Отдел маркетинга
с прозрачной экономикой.
За процент от прибыли, не от бюджета.
Год, за который отдел маркетинга L7 закрепляет уникальное предложение на рынке — работа за процент от прибыли клиента. Целевая аудитория: производители 100–500 млн оборота, которым тесно с гигантами и не подходит фриланс.
рост направления
с цифрами ROMI
за прибыль клиента
направления к Q4
Маркетинг — историческая сильная сторона L7. Но неупакованная. 5+ кейсов с цифрами ROMI. Работа за процент от прибыли. Модель, которая на рынке встречается редко.
Где сейчас отдел маркетинга L7.
Отдел маркетинга — историческая сильная сторона L7. Но неупакованная.
5+ кейсов с цифрами ROMI. Налаженная модель работы за процент от прибыли.
Но об этом мало кто знает за пределами текущих клиентов.
Задача 2026 — превратить тихую экспертизу в публичный аргумент.
Что работает
- 5+ публичных кейсов с ROMI. Это серьёзная база для рейтингов и коммерческих предложений.
- Готовность работать за % от прибыли. Сильное отличие от 95% рынка, у конкурентов это редкость или эпизод, у нас — отлаженная модель.
- Опыт работы с B2B-производителями. Мебель, отопление, септики, стройматериалы, охотснаряжение. Это редкая компетенция.
- Команда с реальными результатами. В среднем по портфелю клиенты L7 показывают рост ROMI 200–400% за год.
- Гибкость в моделях оплаты. Можем работать на абонентке, на % от бюджета, на % от прибыли, на смешанной модели, под клиента.
Что не работает
- Отдел маркетинга не выделен как отдельное направление на сайте. Воспринимается как «одна из услуг», не как флагман.
- Кейсы с ROMI не оформлены под рейтинги. Цифры есть, но нет нарратива «как мы пришли к этим цифрам».
- Нет позиций в рейтинге Контекстной рекламы Рунета. Это основной рейтинг, к которому смотрят клиенты среднего сегмента.
- Наше отличие «работа за % от прибыли» нигде не выделено. Это самый сильный аргумент в продаже среднего сегмента, он скрыт.
- Нет нишевых лендингов под B2B-производителей. Только общая страница performance.
Это редчайшая модель
на российском рынке performance-агентств.»
5 млн ₽/мес от отдела маркетинга. Плюс узнаваемость в нише.
Отдел маркетинга, половина целевой выручки агентства. Это не «вспомогательное направление», а равноправный флагман. Цель 2026 — стать узнаваемым агентством для B2B-производителей с уникальным предложением «работа за % от прибыли».
50% от общей выручки агентства
«Контекстная реклама»
«агентство, работающее за % от прибыли»
Capacity отдела маркетинга — почему 5 млн ₽/мес реалистично
Цифра 5 млн/мес — не амбиция, а проверка через производственные мощности. Из 25 продуктивных специалистов агентства на performance-проектах работает примерно половина — после расширения команды до 40 чел. это будет 11–13 человек.
Расчёт пропускной способности
- Команда отдела маркетинга: 11–13 спецов (стратеги, аналитики, специалисты по контексту, проджекты)
- Среднее проектов на спеца: 4 (performance-проекты с готовой методологией, масштабируются легче МП)
- Активных проектов отдела: ~44–52
- Средний чек по портфелю: ~115 тыс. ₽/мес (с учётом Partner-пакетов и Pro)
- = Capacity: 5–6 млн ₽/мес
Точка безубыточности отдела маркетинга
- Q1: ~1,2 млн/мес (текущая команда + senior стратег)
- Q3: ~2,5 млн/мес (после расширения)
- Q4: ~3,3 млн/мес (полная команда направления)
- Если выручка ниже, направление в минус. Сигнал к усилению продаж или перераспределению ресурсов.
Полная финмодель агентства, в общем документе. Партнёрский пакет (% от прибыли) приносит более длительный LTV, но в первые 3–6 месяцев маржа ниже, что отражено в расчёте.
Структура выручки отдела маркетинга — 5 млн ₽/мес
| Сегмент | Кол-во клиентов | Средний чек/мес | Выручка/мес | Доля |
|---|---|---|---|---|
| Якорные за % от прибыли Производители 100–500 млн оборота, готовы к прозрачной экономике |
4–5 | 300–500 тыс. | 2,0 млн | 40% |
| Средние B2B-производители Performance Pro: контекст + VK + аналитика, длинный LTV |
10–14 | 150–250 тыс. | 2,0 млн | 40% |
| Малый бизнес + допуслуги Текущая база A1 + разработка сайтов + SEO/SMM как комплексные пакеты |
10–15 | 60–100 тыс. | 1,0 млн | 20% |
| ИТОГО · Отдел маркетинга | ~24–34 клиента | — | 5 млн ₽/мес | 100% |
Рынок интернет-рекламы: куда мы заходим.
Российский рынок интернет-рекламы — крупнейший в digital. 1,569 трлн ₽ в 2025. Performance занимает 81% от всех бюджетов. Темпы роста замедляются с +56% (2023) до +28% (2025) — значит, рекламодателю больше не достаточно «лить бюджет», нужен партнёр с пониманием экономики.
Главные тренды performance в 2026
1. Замедление роста, нужен ROMI, а не «настройка»
Темп роста рынка снизился с +56% (2023) до +28% (2025), стоимость клика выросла на 30–50%. Рекламодатель больше не может «лить бюджет наугад». На рынке поэтому массовая потребность в агентствах, которые понимают unit-экономику. L7 уже работает в этой логике. Это сильнейший аргумент 2026 года.
2. Уход Google → концентрация в Яндексе
После ухода Google Ads весь рекламный трафик сосредоточен у Яндекс Директа. Это упрощает стек инструментов, но усиливает конкуренцию среди рекламодателей. Тонкая настройка и автоматизация (через ЕПК) становится ключевым умением, там, где раньше выигрывал «настройщик», теперь выигрывает стратег с пониманием бизнес-метрик клиента.
3. Производители уходят в digital — ниша B2B
Региональные производители мебели, отопления, септиков, стройматериалов, охотничьего и спортивного снаряжения активно переходят в digital. Сарафан больше не растёт. Эта ниша подходит L7 идеально: средний цикл сделки 1–4 недели, чек 100–250 тыс. ₽/мес, длинный LTV (12–24 месяца), работа за % от прибыли возможна.
4. Performance-агентств много, но нишевых лидеров нет
i-Media, MediaGuru, ArrowMedia — гиганты с премиум-партнёрством Яндекса, но клиенты у них — Сбер, МТС, Ozon, ВТБ. Под B2B-производителя 100–300 млн оборота в среднюю ценовую категорию у них нет ресурса. В этой нише L7 может стать первым именем за 12 месяцев.
Почему две ниши performance: «B2B-производители» + «ROMI/% от прибыли»
Ниша A · «B2B-производители»
Мебель, отопление, септики, спецтехника, стройматериалы
- Доказательная база L7. Кейсы БЕЛПОШИВ (мебель), АРТЭКО (стройматериалы), отопительная техника, септики, каркасные дома, охотснаряжение. Это идеальные кейсы для performance в B2B.
- Рыночная ниша. Региональные производители, массовый сегмент. Сотни компаний с оборотом 50–500 млн, 1–2 маркетолога в штате, нужен партнёр уровнем выше «фрилансера».
- Конкуренция среди агентств. Лидеры рынка работают с корпорациями. В нише среднего B2B-производителя нет узнаваемого имени.
- Средний чек. 150–300 тыс. ₽/мес, LTV 12–24 месяца, рациональный ЛПР.
Ниша B · «ROMI / Работа за % от прибыли»
Бренды, готовые делиться маржой за результат
- Доказательная база L7. 5+ кейсов с цифрами ROMI, отлажена модель работы за % от прибыли, у конкурентов это редкость.
- Уникальное позиционирование. «Работаем за процент от прибыли клиента» — почти отсутствующее предложение на рынке. У i-Media и MediaGuru — фикс или % от бюджета.
- Профиль клиента. E-commerce и DTC-бренды с понятной экономикой и готовностью к прозрачности. Идеальный клиент: интересы L7 и клиента совпадают.
- Минусы. Высокий риск для L7 на старте проекта, нужна тщательная квалификация. Не для всех.
Карта конкурентов: с кем боремся за клиента.
Конкурентов в performance-сегменте делим на три эшелона: универсальные агентства уровня L7 (с ними бьёмся за МСБ), лидеры контекстной рекламы (туда метим за год), и общероссийский ТОП-10 (горизонт 3-5 лет).
Эшелон 1 · Прямые конкуренты сейчас
~ 200+ ИГРОКОВУниверсальные агентства МСБ, продающие performance как одну из услуг. Постоянно борются за того же клиента, собственника бизнеса с оборотом до 100 млн/год.
| Агентство | Специализация | Сильная сторона | Слабость для нас |
|---|---|---|---|
| Smirnov.Marketing | Performance + SEO для B2B | Личный бренд основателя, авторская методология | Не работает за % от прибыли |
| MAC-Agency | Маркетинг на аутсорсе | Сильное позиционирование «директор маркетинга» | Стандартная модель оплаты, без % от прибыли |
| Локальные региональные | Performance + сайты в своём регионе | Близость, цены ниже московских | Нет глубокой методологии и tools |
Эшелон 2 · Куда мы целимся за год — лидеры по контекстной рекламе
~ 50–80 ИГРОКОВЭто performance-агентства, занимающие верх Рейтинга Рунета по контекстной рекламе. Наша годовая задача, войти в этот эшелон в подкатегории «B2B-производители» или «Работа за процент / KPI-контракты».
| Агентство | Масштаб / клиенты | Чем сильны | Где можем обыграть |
|---|---|---|---|
| i-Media | Премиум-партнёр Яндекс, клиенты Яндекс, Ozon, МТС, ВТБ | Технологии ML, большие бюджеты, имя | Не работает с производителями 100–300 млн, не готов работать за % от прибыли |
| MediaGuru | Федеральные бренды, масштабные стратегии, большие команды | Глубокая экспертиза в e-com и банкинге | Не работает в нишах B2B-производителей с длинным циклом |
| ArrowMedia | 2006 год, банковский, телеком, IT-сектор | Системность, RTB, опыт | Дорогой и медленный для среднего производителя |
| SV-Digital | Молодое, быстро растёт, 9 первых мест в Рейтинге Рунета 2025 | Универсал, фокус на Яндекс Директ | Размытое позиционирование, нет нишевой экспертизы B2B |
| Adwin, Wunder Digital, ProContext | Крупный/средний бизнес, стандартные пакеты | Большой портфель кейсов | Стандартная модель «% от бюджета», нет работы за % от прибыли |
| Точка для входа в ТОП-30 Performance | Нет агентств, которые одновременно (1) специализируются на B2B-производителях с пониманием их юнит-экономики и (2) работают за % от прибыли как массовое предложение. Это позиция, которую занимает L7. | ||
SWOT-сравнение L7 vs i-Media (главный конкурент в нише)
| Категория | i-Media | L7 |
|---|---|---|
| Сильные стороны | Премиум-партнёр Яндекс, ML-технологии, клиенты Сбер/МТС/Ozon, 200+ команда | Работа за % от прибыли (редчайшая модель), глубокая экспертиза в B2B-производителе, гибкость |
| Слабые стороны | Не работает с производителями 100–500 млн (слишком мелко), стандартные модели оплаты, медленный onboarding | Без громкого имени, не имеет ML-стека для крупных бюджетов, ограниченный публичный портфель кейсов |
| Возможности | Развитие AI-инструментов для крупного бизнеса | Захват среднего B2B-сегмента, который не интересен i-Media |
| Угрозы | Распыление на бесконечный рост клиентских требований | i-Media может запустить «лайт-продукт» для среднего сегмента — захватит наш рынок |
Кто наш клиент в отделе маркетинга.
Главный наш сегмент performance — производитель 100–500 млн оборота с собственным маркетологом, который не справляется со стратегией. Они хотят прозрачную экономику и партнёра, не подрядчика.
Кто
- Производство мебели, отопления, стройматериалов, септиков, спецтехники, охотснаряжения
- Оборот 100–500 млн/год, 30–200 сотрудников
- ЛПР: head of marketing / маркетинг-директор + собственник как Economic Buyer
- Возраст ЛПР 32–45, MBA или маркетинговое образование
Боль
- Сарафан больше не приносит лидов, нужен системный канал
- 1–2 маркетолога в штате тонут в операционке, нет стратегии
- Раньше работали с фрилансером, слили деньги, не получили результата
- Не доверяют агентствам с фиксированной оплатой, хотят гарантий
- Нужна прозрачность, понятно, за что платят
Триггеры покупки
- Наше отличие «работа за % от прибыли»
- Кейсы из похожей ниши с конкретными цифрами ROMI
- Аудит как лид-магнит (бесплатный или платный)
- Понимание B2B-специфики (длинный цикл, юр. лица)
- Команда с именами и опытом в их категории
Чек / LTV / Цикл
- 150–500 тыс. ₽/мес
- 12–24 месяца LTV
- Цикл сделки 1–3 месяца
- DMU: маркетинг-директор + собственник
Кто
- Бренд с собственным сайтом + продажи на МП + офлайн
- Оборот 100 млн – 1 млрд/год
- ЛПР: head of marketing / e-com директор / собственник
Боль
- Каналы не связаны, не работают как система
- Не получается грамотно перераспределить бюджет
- Свой отдел маркетинга есть, но не справляется со стратегией + операционкой
- Нужен внешний партнёр для оптимизации
Триггеры покупки
- Связка performance + сайт + МП. Это редкость
- BI-дашборды и сквозная аналитика
- Готовность работать по KPI
- Прозрачность экономики
Чек / LTV
- 250–500 тыс. ₽/мес
- 12–24 месяца
Сдвиг в подходе
Психология решения о работе за % от прибыли
Модель «оплата за процент от прибыли» вызывает у клиента две одновременные реакции, желание и страх. Понимание этого баланса, ключ к успешным переговорам.
Что притягивает
- Совмещение интересов. «Они зарабатывают, только когда зарабатываем мы, значит, не будут лить бюджет в пустоту»
- Понятная экономика. Не нужно объяснять собственнику, «куда ушли деньги на рекламу»
- Партнёрский тон. Это не подрядчик за абонентку, это партнёр в развитии
- Защита в случае провала. Если кампания не пошла, мы не платим за это сполна
Что вызывает страх
- Открытие экономики. «Мне придётся показать им свою маржу, а вдруг они её увеличат?»
- Долгий контракт. «Они не будут со мной работать на 1 месяц, я в ловушке»
- Зависимость от их успеха. «А если они не справятся? Я уже завязан на них»
- Сложность расчётов. «Что если мы не сможем чётко определить, что такое “прибыль”?»
TAM/SAM для Performance-сегмента
| Сегмент | TAM (РФ) | SAM (наша ниша) | Цель Q4 (клиентов) | Конверсия SAM → клиент |
|---|---|---|---|---|
| P1 · B2B-производитель готов к работе за % | ~3500 компаний | ~400–500 | 4–5 якорных | 0,9–1,2% |
| P2 · Среднее e-com / DTC мульти-канал | ~1800 компаний | ~400–500 | 2–3 клиентов | 0,5–0,7% |
| Вывод. Цели на нижней границе нормы B2B-конверсии. Достижимо при работающем outbound. | ||||
Наше отличие отдела маркетинга.
Главный аргумент в продаже performance — не «мы лучше настраиваем рекламу», а «мы работаем за процент от вашей прибыли». Это редчайшая модель на рынке, и она должна стать центральной в коммуникации.
СЕЙЧАС
«Performance-маркетинг с фокусом на ROMI»
Стандартное обещание для рынка
- Performance — одна из услуг, не выделена
- «Работа за % от прибыли» нигде не подчёркнута
- Нет нишевых лендингов под B2B-производителей
К Q4 2026
«Performance, где деньги зарабатываются на ваш результат»
«Работаем за процент от прибыли клиента. Специализация — B2B-производители 100–500 млн оборота.»
- Работа за % от прибыли, главный месседж
- Категорийные лендинги под B2B-производителей
- Кейсы с цифрами ROMI на главной странице
- Наше отличие нигде не дублируется
Варианты главного заголовка для performance-секции
«Performance-маркетинг за процент от вашей прибыли»
Сильно: уникальное предложение в первой строке. Запоминается.
«Маркетинг для производителей. С прозрачной экономикой и оплатой за результат.»
Сильно: говорит для кого. Подчёркивает зрелость.
«Мы зарабатываем, только когда зарабатываете вы»
Сильно: эмоциональное обещание. Хорошо для лендинга.
План на год по отделу маркетинга.
4 квартала с понятными результатами в каждом. Это конкретные кейсы, контракты, рейтинги, найм. Через каждый квартал — Gate для проверки результатов.
- Опубликовать 4 кейса с цифрами ROMI
- Лендинг «Performance за % от прибыли»
- Подача заявки в Рейтинг Рунета (Контекст)
- Запрос статуса сертифицированного партнёра Яндекс Директ
- Найм SDR (общий с МП)
- 3 крупных контракта с моделью «% от прибыли»
- 2 публикации на vc.ru с разбором ROMI-кейсов
- Telegram-канал основателя (общий)
- Подача в Tagline и Workspace Awards
- Outbound: 50 касаний/мес по B2B-производителям
- ТОП-30 в Рейтинге Рунета: «Контекстная реклама»
- Партнёрский статус Яндекс Директ получен
- Выступление на отраслевой конференции по performance
- BI-дашборды для всех клиентов от 200 тыс. ₽/мес
- Outbound: 70 касаний/мес
- ТОП-10 в подкатегории «B2B-производители» или «Работа за % от прибыли»
- 5 крупных контрактов с моделью «% от прибыли» в работе
- Закрытие пилотов в годовые контракты
- Upsell текущих клиентов
- Подготовка плана 2027
Где брать клиентов отдела маркетинга.
Главный канал — outbound в B2B-производителей, потому что они не приходят сами через SEO. Поддержка — контент-маркетинг с разбором ROMI-кейсов и партнёрки с интеграторами CRM.
| Канал | Сегмент | Объём в год | Стоимость лида | Цикл | Приоритет |
|---|---|---|---|---|---|
| Outbound в B2B-производителей | P1 (крупные) | 20–30 встреч | 15–25 тыс. ₽ | 1–3 мес | 1 |
| Контент-маркетинг (vc.ru, ROMI-кейсы) | P1, P2 | 30–50 заявок | 5–10 тыс. ₽ | 1–3 мес | 2 |
| SEO + лендинг «% от прибыли» | P1, P2 | 50–80 заявок | 3–5 тыс. ₽ | 1–4 нед | 2 |
| Партнёрки с интеграторами CRM, BI | P1, P2 | 10–15 лидов | ~ % от сделки | 2–3 мес | 3 |
| Рейтинги (Рунета · Контекст) | P1, P2 | 15–25 заявок | ~ органика | 1–2 мес | 3 |
Outbound-цепочка для маркетинг-директора B2B-производителя
Общая механика 0/7/21/45/90 работает одинаково для МП и Performance — это длинная редкая последовательность под маркетинг-директора среднего бренда. Здесь — конкретное наполнение касаний для Performance-сегмента (B2B-производитель). МП-наполнение, в детальном по МП.
Длинная и редкая последовательность. Маркетинг-директор B2B-производителя не реагирует на агрессивные касания — стоит на консервативной позиции. Касания должны выглядеть как «ему пишут эксперт ради экспертного диалога», не «впаривают услугу».
Линейка из 3 пакетов с уникальной моделью оплаты.
Три SKU с понятным масштабированием, от малого бизнеса до крупного производителя. Главное отличие L7 — третий пакет «Performance Partner», работающий за % от прибыли клиента.
Performance Lite
- Яндекс.Директ / VK Ads
- 1 канал, 1 регион
- Стандартная аналитика
- Менеджер проекта
- Чат проекта в Telegram
Performance Pro
- Директ + VK Ads + Telegram Ads
- Сквозная аналитика
- Лендинги под ключ (по необходимости)
- Стратегические сессии 2 раза в месяц
- Senior спец + стратег + аналитик
- Юнит-экономика и ROMI-отчётность
Performance Partner · % от прибыли
- Все каналы performance
- Стратегия маркетинга на год
- Бюджеты, KPI, отчёты для собственника
- BI-дашборд
- Руководитель лично 30% времени
- Оплата: % от прибыли клиента
- Уникальная модель, мы зарабатываем, только когда зарабатываете вы
- Макс 2 клиента одновременно
Бенчмарк цен относительно рынка
| Пакет | Цена L7 | Средний конкурент | Премиум (i-Media) | Наша позиция |
|---|---|---|---|---|
| Performance Lite | 60 тыс. | 40–80 тыс. | не работают | В рынке |
| Performance Pro | 180 тыс. | 150–250 тыс. | 300–500 тыс. | В рынке. Качество поднимается за счёт работы старших |
| Performance Partner (% от прибыли) | % прибыли | почти никто не работает | не работают | Наше отличие. Нет ценового сравнения |
Условия модели «Performance Partner» (за % от прибыли)
Когда мы запускаем по этой модели
- Прозрачная экономика клиента — у нас есть доступ к их CRM и юнит-экономике
- Понятная маржа — мы можем рассчитать чистую прибыль, не «оборот минус расходы рекламы»
- Отлаженный фулфилмент — клиент не теряет заявки в воронке после нас
- Договор на 12+ месяцев — короткие контракты для нас невыгодны
- Минимальный фикс — для покрытия наших расходов в первые 3 месяца
Когда мы НЕ работаем по этой модели
- Стартующий бизнес — мы не венчурные инвесторы
- Непрозрачная экономика — без доступа к юнит-экономике мы рискуем
- Длинная цепочка ответственности — если на 3-м месте после нас стоит подрядчик, который сорвал, нам не платят
- Сезонные провалы 50%+ — модель не подходит для бизнеса с большими провалами
- Желание «попробовать на месяц». Это не наша модель
Как мы зарабатываем на «% от прибыли». Без догадок.
Модель Partner — наш главный аргумент в продаже. Но она же — самый сложный продукт по экономике.
Здесь раскладываем: какой средний %, сколько времени до маржи, что делаем при риске потери прибыли.
Структура оплаты по месяцам
Контракт Partner устроен в две части — гарантированный фикс и % от чистой прибыли клиента. Это балансирует наш риск (фикс покрывает команду) и интерес клиента (платит за результат, а не за настройку).
| Период | Структура оплаты | Наша маржа | Что происходит |
|---|---|---|---|
| Мес 1–3 · Запуск | Только фикс 80–120 тыс./мес | ~ 0–10% | Подключение CRM, разработка стратегии, первые кампании. Прибыль ещё не растёт. |
| Мес 4–6 · Разгон | Фикс + малый % (5–8%) | ~ 15–25% | Кампании отлажены, ROMI растёт. Включаем % от прибыли частично. |
| Мес 7–12 · Маржинальный период | Фикс + полный % (10–15%) | ~ 35–50% | Главная часть LTV. Здесь зарабатываем больше, чем на Pro-пакете. |
| Мес 13+ · Оптимизация | Фикс + % (или только %) | ~ 40–55% | Меньше операционки, выше маржа. Возможен переход на чистый %. |
Что считаем «прибылью»
Главный вопрос модели — как считается прибыль. От неё зависит и наш доход, и доверие клиента. Договариваемся ДО контракта и фиксируем формулу в приложении к договору.
ВКЛЮЧАЕМ В РАСЧЁТ
- Валовую прибыль с лидов из наших каналов — выручка минус себестоимость товара
- Маркетинговые расходы периода — на канал и на команду L7
- Атрибуцию через UTM и сквозную аналитику — фиксируется в первом месяце
- Возвраты за 30 дней — после 30-го дня сделка засчитывается окончательно
НЕ ВКЛЮЧАЕМ
- Налоги и зарплаты клиента — это не наша экономика
- Лиды из НЕ наших каналов — сарафан, прямые заходы, SEO до нас
- Корпоративные накладные клиента — аренда, офис, юридическая поддержка
- Долгосрочные инвестиции — R&D, расширение производства, новые цеха
Что делаем при риске «клиент не выходит на прибыль»
В Partner-модели наш доход зависит от прибыли клиента. Если её нет за 3 месяца — мы работаем фактически в убытке. Нужен механизм exit без скандала.
30 ДНЕЙ
Honest checkpoint
На 30-й день — открытый разговор. Если динамика хуже плана на 50%+: либо клиент готов перейти на Pro-фикс, либо мы вместе пересматриваем стратегию.
90 ДНЕЙ
Mandatory review
Стратегическая сессия с собственником клиента. Если прибыль ниже точки безубыточности, контракт меняется на Pro-фикс с автоматическим переходом, без штрафа.
180 ДНЕЙ
Exit option
Если за полгода прибыль не вышла на расчётный план — клиент может выйти без штрафа. Мы заработали фикс, не подвели клиента и не унижались навязыванием продления.
Что делаем, когда конкуренты скопируют «% от прибыли».
«Работа за % от прибыли» — наш главный аргумент в продаже. Но это не патент.
Через 12–18 месяцев у нас будут имитаторы. Готовимся ко второму витку конкуренции уже сейчас.
5 слоёв нашего моата
СЛОЙ 1 · ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ БАЗА
5+ кейсов с цифрами ROMI
- БЕЛПОШИВ (мебель), АРТЭКО (стройматериалы), отопительная техника, септики, охотснаряжение
- Каждый кейс — с цифрами ROMI 200–400% за год
- Согласие клиента на публичную ссылку и рекомендацию
- Имитатор начинает с нуля. Минимум 18 мес до своего портфеля.
СЛОЙ 2 · МЕТОДОЛОГИЯ ROMI
Внутренний BI-стек и шаблоны
- Сквозная аналитика от CRM до контекста и обратно
- Шаблоны юнит-экономики под B2B-производителей
- Библиотека кейсов и грабли в нишах (мебель, стройматериалы, септики)
- Имитатор должен построить методологию с нуля. Год работы.
СЛОЙ 3 · ЮРИДИЧЕСКИЙ КАРКАС
Договор Partner-модели
- Прописанная формула «прибыли» — что включаем и что нет
- Защита обеих сторон от конфликтов по 3-му месяцу
- Exit-механики на 30/90/180 дней — без штрафов
- Имитатор узнает все грабли договора — только на 3-м клиенте.
СЛОЙ 4 · КОМАНДА И КАПАСИТИ
30→40 спецов + школа
- Senior стратеги с опытом B2B-производителей
- Аналитик BI / unit-эконом — критичная роль для Partner-расчёта
- 30% времени основателя на Partner-клиентов
- Имитатор не наймёт сразу — рынок senior спецов узкий.
СЛОЙ 5 · РЕПУТАЦИОННЫЙ КАПИТАЛ
Первое имя в нише = инерция
Когда маркетинг-директор B2B-производителя в 2027 ищет «агентство за % от прибыли» — он гуглит и видит L7 в выдаче, в рейтингах, в кейсах. Имитатор начинает с нулевой репутации.
Цель Q4 2026 → Q2 2027: вбить ассоциацию «L7 = performance за % от прибыли» через 20+ публикаций, выступлений, кейсов. Это создаёт кадровый и репутационный лок-ин: даже если имитатор скопирует слоган, клиенты придут к нам по инерции.
План ответа на копирование
Если за 12 мес появится конкурент с тем же предложением — реагируем не паникой, а по плану.
| Сценарий | Признак | Наш ответ |
|---|---|---|
| Универсал заявляет «% от прибыли» | Smirnov.Marketing / MAC-Agency запускают пакет | Сужаем фокус — «Performance Partner для B2B-производителей». Они не специализированы, а мы да. |
| Гиганты делают лайт-продукт | i-Media / MediaGuru запускают start-tier за % | Усиливаем нишевую глубину. Они не выдержат маленькие чеки + senior команду одновременно. |
| 10+ малых агентств берут модель | Региональные начинают предлагать % новым клиентам | Кейс-моат и BI-методология уже за нами. Они будут проигрывать по доказательной базе 6+ месяцев. |
| Клиенты сами начинают торговаться | «Вон у X тоже за %, у вас почему 15%, давайте 8%» | «Наш % выше потому, что у нас 5+ кейсов и 10 лет опыта. Если устраивает их методология — берите. Мы за качество». |
Кого нанимаем под Performance-направление.
Здесь — только специфичные для отдела маркетинга роли. Полный план найма по агентству (общие функции: SDR, проджекты, контент-маркетолог, HR) — в общем документе, раздел 08.
Специализированные позиции отдела маркетинга
| Позиция | Квартал | Уровень | Зачем нужна именно для Performance |
|---|---|---|---|
| Senior спец по контексту Яндекс.Директ (1 чел) | Q1 | Senior | Под крупных B2B-производителей. ЕПК, автоматизация, прогнозирование. Без него не выйдем на ТОП-30 рейтинга. |
| Senior стратег performance (1 чел) | Q2 | Senior | Партнёр маркетинг-директора клиента. Строит стратегию на год, защищает её перед собственником клиента. |
| Аналитик BI / unit-эконом (1 чел) | Q2 | Middle+ | Считает прибыль для Partner-модели, делает BI-дашборды, защищает цифры в спорных кейсах. Критично для Partner-контрактов. |
| Performance-специалист (1 чел) | Q3 | Middle | Операционка по контексту: ставки, кампании, A/B-тесты. Разгрузка senior спеца. |
| ИТОГО специализированных | За год | 4 человека только под отдел маркетинга. Плюс общие функции (SDR, проджекты) из общего документа. | |
Состав отдела к двум контрольным точкам
К полному составу отдела (11–13 спецов) приходим за счёт текущей команды, четырёх новых найма и общих функций из агентства.
СОСТАВ К Q4 2026
- 1 senior стратег performance
- 1 senior спец Директ + 1 middle спец
- 1 аналитик BI / unit-эконом
- 2 действующих specialists (текущая команда)
- 1 проджект (общий с МП)
- Итого: ~6 спецов на 5 млн ₽/мес
СОСТАВ К МАЮ 2027
- Полная команда отдела — 11–13 спецов
- Расширение на 5 человек после Q4 при выходе на 8–10 млн/мес
- 2-й аналитик BI + senior проджект performance
- Команда поддержки Partner-клиентов
- Готовность к масштабированию в 8–10 млн/мес
→ Полный план найма (включая SDR, senior проджекта, HR-роли) — в общем документе, раздел 08.
Что может пойти не так, и план B.
Общая карта рисков L7 — в общем документе.
Здесь — специфические риски отдела маркетинга, которые требуют отдельного плана реагирования.
| Риск | Вероятность | Влияние | Leading indicator | План B |
|---|---|---|---|---|
| Яндекс меняет правила Директа Алгоритм, цены, маркировка ОРД |
Высокая | Среднее | Telegram-каналы Яндекса, релизы ОРД | Распараллеливание на VK Ads + Telegram Ads. Уже в Pro-пакете. |
| Клиент не вышел на прибыль за 6 мес в Partner | Средняя | Высокое | Mes 3 review: динамика хуже плана на 50%+ | Exit-механика на 180 дней (см. экономика Partner). Переход на Pro-фикс без штрафа. |
| Партнёрский статус Яндекс не получен | Низкая | Среднее | Заявка отклонена либо нет ответа 60 дней | Альтернатива через VK Ads сертификацию и Я.Маркет. Параллельно усиливаем кейсы. |
| Имитаторы модели «% от прибыли» | Высокая | Среднее | 2+ агентства публично заявляют модель | План моата (см. моат). Уходим в нишевую глубину. |
| Senior спец на рынке не найден | Средняя | Среднее | 3+ месяца открытой вакансии | Партнёрство с курсами (HighTouch, Skillbox), вырастить middle до senior внутри. Школа performance в 2027. |
| Клиент не даёт доступ к CRM / прибыли | Высокая | Высокое | На квалификации отказ от прозрачности | Не работаем в Partner-модели. Переводим в Pro. Сохраняем как клиента, не теряем модель. |
| Регуляторика рекламы РФ ужесточается 152-ФЗ, ОРД, ограничения по креативам |
Средняя | Среднее | Опубликованы законопроекты | Юр. сопровождение в стандарт для клиентов > 300 тыс. Превращаем в продуктовое отличие «комплаенс под ключ». |
Этот документ — детальный план только направления Performance.
Общие управленческие разделы (полная команда, общая финмодель, дашборд недели, основные риски, план найма) — в общем документе. Детали по второму флагману (маркетплейсы) — в отдельном детальном документе.
Куда смотреть в общем документе
Стратегический отчёт. Обновляется ежеквартально по итогам выполнения плана.
Опубликовано: 1 мая 2026 · Обновляется ежеквартально · Открытая публикация L7 Agency